Comece com fatos. Pratique a empatia e a validação. Concentre-se na negociação e evite qualquer coisa pessoal. Mantenha uma postura profissional em todos os momentos. Busque resultados em que todos ganhem. Esteja aberto a compromissos. Continue a usar suas habilidades de escuta ativa. Lukasz Kukwa , consultor e investidor de imobiliária da Coldwell Banker, costuma dizer a outros profissionais do setor de imobiliária para se lembrarem disso: “A transação imobiliária residencial é um processo emocional para ambos os lados. Eles vivenciam emoções diferentes. Portanto, faça o possível para acomodar essas emoções. Certifique-se sempre de cumprir o que oferece ou promete.” Esteja preparado para ir embora.
Uma das táticas mais difíceis de aprender em negociações imobiliárias é saber a hora de desistir. Simplesmente dizer não em algum ponto ou fazer alguma pergunta não significa desistir completamente. Você pode retomar a proposta a qualquer momento com contrapropostas justas. Quando você deve desistir? Essa decisão está intimamente ligada aos objetivos do seu cliente. Se não houver margem para negociação, você deve priorizar os desejos do seu cliente acima de tudo. Se você e a outra parte não estiverem em sintonia desde o início, o melhor é desistir e trabalhar com outra pessoa. Muitas vezes, essa é a melhor estratégia de negociação. Continuar as conversas não seria mais benéfico e seria uma perda de tempo. Termos desfavoráveis, ofertas muito baixas, exigências irrazoáveis e a recusa da outra parte em ceder indicam que é hora de encerrar a negociação. Você pode então partir para outro comprador, vendedor ou proprietário para alcançar os objetivos do seu cliente. Sean O’Dowd, da Close Concierge, resumiu bem a situação: “Em vez de insistir no que não tem mais futuro, você precisa desistir. Existem milhões de outras casas por aí, e certamente haverá uma que se encaixe melhor nas suas necessidades.”
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